営業で使える心理学第３回目は「ハロー効果」を紹介します。
目次
ハロー効果とは？
ハロー効果とは日本語で「後光効果」とも言います。
観音様の後に後光が差しているようなイメージです。
その人物の能力ではなく、その人物に付随している物でその人物を評価してしまう心理効果の事です。
例えば同じ人物を紹介する時に「彼は◯◯大学(一流大学)出身です」と紹介されるのと「彼は◯◯大学(三流大学)出身です」と紹介されるのではその人物とまだコミュニケーションをとっていないにも関わらずその人の人物像までも勝手に想像してしまうといったような効果です。
ハロー効果の例
肩書きを着けて「権威付け」をする
何か肩書きがある場合は自己紹介や紹介される時にそれを着けて紹介します。
例えば「社長」、「部長」、「CEO」、「取締役」、「理事」などです。
また、横文字を並べて肩書きをでっち上げる場合もあります。
例えば「エグゼクティブ～」、「スーパーバイザー」、「トップ～」などです。
この場合は「何か何してるのかわからないけど何かすごそう！」となります。
過去の実績をアピールする
過去に何か実績がある人は自己紹介や紹介される時にそれをアピールします。
例えば「元トップセールス」、「100万回再生」、「100万PV達成」などです。
過去の実績をアピールする方法を効率的に使う方法が２つあるので紹介します。
一部を切り取ったデータでもトップはトップ
例えば過去に１度だけ、もしくはたった１週間の売上だけでもトップセールスになった事があれば「元トップセールス」と語ってしまうような方法があります。
「元トップセールス」と聞くとその実態はよくわからなくても「なんだかすごそう」と思ってしまうものです。
フルコミッション(完全歩合制)の生命保険会社の営業がこの手法をよく使うみたいです。
他にはブログの「月間100万PV」やYouTubeの「100万回再生」など過去に1回でも実績があればそれを名乗るというような場合があります。
過去のすごかった１つの事象を別の角度で切り取る
例えば自己紹介される時に「僕は元トップセールスで過去に月間100台売ったこともあります。」・・・と紹介されると何か「トップセールス」と「月間100台」が別の事のように思えるけれど実は同じ時の事を言っているだけだったり、などです。
どういう事かと言うと過去にトップセールスになったのがその「月に100台売った」月の事だったりするという話です。
このように１つの凄かった事象を異なる角度から切り取れば(言い方を変えるともいいます笑)１つの凄かった事で相手に何倍ものインパクトを植え付ける事ができます。
一流大学を出ているなら出身校をアピールする
日本はまだまだ学歴社会の風潮があるので一流大学を卒業しているのならシンプルに出身校をアピールすれば相手へのインパクトを与える事ができます。
男性の場合、美人の部下を連れていく
これは女性が聞いたら「え？なにそれ」となるかもしれませんが男から見ると「こんな美人な人を連れているなんてこの人はきっと何かに秀でているに違いない」と思うものなのです。
参考図書
まとめ
今回は営業で使える心理学第３回目として「ハロー効果」を紹介しました。
ハロー効果とはその人物の能力ではなく、その人物に付随している物でその人物を評価してしまう心理効果の事です。
ハロー効果の使い方として
・肩書きを着けて「権威付け」をする
・過去の実績をアピールする
・一流大学を出ているなら出身校をアピールする
・男性の場合、美人の部下を連れていく
といった方法があります。
