今回は営業で使える心理学第１回目として「ゴルディロックス効果」というものを紹介します。
目次
ゴルディロックス効果とは？
ゴルディロックス効果とは「３つの選択肢があったら真ん中を選びたくなる心理」の事です。
例えば懐石料理の店に行き、
「当店には松竹梅の３つのコースがあり、
松は5000円、
竹は7000円、
梅は9000円
となっております。」
と言われたら竹のコースを選びたくならないですか？
選びたくならなくても統計的には圧倒的に竹のコースを選ぶ人が多いというデータがあります。
なのでお店もたくさん選ばれる「真ん中のコース」を軸、主力商品として献立を考えたりします。真ん中のコースを少しランクや品数を減らした物を松コースに、真ん中のコースをさらに豪華にしたものを梅コースにといったような感じです。
なぜ真ん中を選びたくなるのか？
なぜ真ん中を選びたくなるのかを考えると以下の３つ考えられます。
一番下のコースだと店員に客の優先度を下げられそう
人は「最低ランクのものはちょっと・・・」という小さなプライドや「少し見栄をはりたい」という気持ちを持っていたりします。
一番下のコースを選べばやはり店員さんも「それなりの」対応をする可能性も考えられます。
なので払えるのに一番下のコースを選ぶのは気が引けてしまう場合が多そうです。
少しいいものを選びたいけど最高のものはちょっと
人は「出来ればいいものを選びたい」、「（払える場合は）少しはお金をかけたい」という気持ちが少しはあったりするものです。
しかし一方で「最高のものまではいいかな」、「贅沢すぎるのはちょっと」といった気持ちも持ち合わせていたりします。
それ故真ん中のものを選びがちになると考えられそうです。
真ん中のものが値段と内容のバランスがとれてて一番コスパが良さそう
人は「損はしたくない」、「コスパがいいものを選びたい」という気持ちも持っていたりします。
そう考えると「なんだか真ん中の選択肢が一番バランス取れてそう、コスパが良さそう」と考えるようになります。
ゴルディロックス効果を実際の営業技術に落とし込む
ではゴルディロックス効果を実際の営業技術に落とし込むにはどうすればいいでしょうか。
実はもう「ゴルディロックス効果」を使うことによって営業の提案力は2歩も3歩も上がっているのです。
人は選択肢が多すぎると選べない
また別の営業技術なのですが「人は選択肢が多すぎると選べない」という心理があります。
本屋で例えるとわかりやすいのですが、
巨大な本屋でありとあらゆるジャンルをない本がない位の品揃えの本屋
と
小さい本屋で品揃えも多くないがおいてある本がきちんと選ばれていて、おいてある本はすべて役に立つ、面白い本ばかりの本屋
があるとすると前者の場合おそらく選ぶのに時間がかかってしまう、選べなくなってしまうのに対して後者の場合圧倒的に選びやすいのはわかると思います。
このように人は選択肢が多すぎると逆に選べなくなってしまうのです。
つまり「ゴルディロックス効果」を使って選択肢を３つに絞っている時点でもう相手は「選びやすく」なっているのです。
選択肢を提示している時点で「買わない」という選択肢がどっかに隠れる
これも他の心理技術が使われていて相手はなかなか気付きづらいと思うのですが、選択肢をこちらが提示している時点で「買わない」という選択肢がどっかへ隠れてしまうのです。
もうどれかを購入することは決まってしまっているのです。
相手は選択肢を提示されることで「この中から選ばなきゃ」という強迫観念にとらわれ、頭の中から「買わない」という選択肢がどっかへ行ってしまうのです。
こういうのを今回は選択肢が３つですが「二者択一話法」といいます。
どちらにせよ相手が購入するようになっている選択肢をあたえるということです。
これは余談ですが有名なもので二者択一話法は女性を誘う際にも使えるというのがあります。どういったものかというと
「イタリアンとフレンチどっちが食べたい？」
とか
「土曜の夜と日曜だったらどっちが都合がいい？」
とかどちらを選んだにしてもデートに行くことになっているという選択肢を提示するというテクニックがあります。
たとえ断られたとしてもテクニックを使わないよりかは誘える可能性が確実に高くなります。
参考図書
まとめ
今回は営業で使える心理学第1回目として「ゴルディロックス効果」を紹介しました。
ゴルディロックス効果とは3つの選択肢があると真ん中のものを選びたくなってしまう心理効果です。
また３つに絞ったどれを選んでも相手が購入する選択肢を与えることによって相手に「選びやすくなる」効果と「購入するという選択肢しかない」という状況を作り出すことができ、3つの選択肢をうまく使うことによって営業の成約率を上げることが出来ます。
